これから起業する人、起業したばかりの人に、ぜひ知っておいてほしいことがあります。
会社を続けるためにはお金を生み続ける必要があります。お金を生むというと、つい売上の大きさに目が行きがちです。でも、起業家が本当に注目すべきなのは、売上ではなく利益です。
本記事では、僕自身が「売上ばかり見ていた」ことで赤字に陥った失敗談と、そこから学んだ「利益率の高い商売に共通する2つの条件」を、YouTubeでお話しした内容をもとにまとめます。
※この記事は2024年6月に公開した動画をもとにしています。
1. 売上ばかり見ていたら、6期目に赤字になった
アクエリアスの6期目、僕たちは赤字に陥りました。前の年と同じくらい頑張っていたのに、です。原因は、利益よりも売上ばかりに注目していたことでした。
1-1. 人材ビジネスは、売上は伸びても手元に残らない
当時の僕たちは、モデル事務所、研修講師のキャスティング、イベントスタッフのキャスティングなど、人材ビジネスばかりやっていました。
人材ビジネスは利益率がとても低い商売です。売上はどんどん上がっていくのに、手元に残るお金は本当に少ないんです。
1-2. 同じ失敗で倒産した経営者はたくさんいた
困った僕は、インターネットで調べたり本を読んだりして、経営を勉強し直しました。すると、利益率の低い商売を選んだ結果、会社が倒産してしまった経営者がたくさんいることを知りました。「もしかして自分も同じ轍を踏んでいるのかもしれない」と思ったんです。
2. 赤字からの立て直しでやったこと
そこから、かなり大がかりにテコ入れをしました。
- 支出を一つずつ見直して、固定費を削った
- 儲かっていないうえに将来性も期待しにくかった、講師キャスティングの事業から撤退した
- 名古屋の事業所をたたみ、東京に一本化した
- のちに、Webサイト制作や動画制作など、利益率の高いコンテンツ事業へ軸足を移した
こうして立て直しを図ったおかげで、損益分岐点が下がり、結果的に黒字で終えることができました。かなり苦労しましたが、本当にいい勉強になりました。
3. 利益率が高い商売の例
僕が実際にやってみて、あるいは外から見て「いいな」と思う、利益率の高い商売にはこんなものがあります。
- Webサイト制作・動画制作：僕たちが実際にやってみて、事業としてとてもいいと感じている領域です
- プログラミング
- インターネットやSNSの広告運用代行：最初に設定すれば、あとは基本的にメンテナンスで済みます（僕たちも外注しています）
- 各種コンサルティング：経営、IT、不動産、金融など。自分の持っている知見で課題を解決していく仕事です
- Webメディアの運営
4. 利益率が高い商売に共通する2つの条件
これらの商売には、共通している点が2つあると僕は考えています。
4-1. 条件1：在庫を抱えない
ひとつ目は、在庫を抱えない商売であることです。在庫はできる限り抱えたくありません。たとえば飲食業やアパレルは、在庫を抱える商売の代表です。売れ残ればそのまま損になるので、リスクが高いんですね。
4-2. 条件2：事業が大きくなっても、少ない人数で回せる
ふたつ目は、事業が大きくなっても、できる限り少ない人数で回せる商売であることです。
実感として、真面目に一生懸命やっていれば、お客様の数は意外と自然に増えていくものです。問題は、事業が軌道に乗るたびに固定費が増えていく商売です。
4-3. 飲食店の2店舗目が危ない理由
たとえば飲食店で、お客さんが増えてきたので営業時間を延ばす、あるいは2店舗目を出すとします。
新しい店舗には家賃がかかり、店長やパート・アルバイトさんも雇うことになります。つまり固定費が増えます。ここで大事なのは、売上が上がるかどうかは分からないのに、固定費が増えることだけは確定しているという点です。
営業時間を延ばしたのに売上につながらなかった、2店舗目は場所や条件が違ってお客さんが入らなかった。そうなると、1店舗目で生んだ利益を2店舗目で食いつぶして、致命傷になることもあります。
4-4. 広告運用代行なら、固定費の増え方がゆるやか
一方で、事業が大きくなっても固定費をあまり増やさずに済む商売もあります。たとえば、Google広告やInstagram広告の運用代行です。
クライアントが増えても、手間がかかるのは最初の設定だけで、その後は基本的に調整とメンテナンスです。一人で複数のクライアントを見られるので、人を増やすペースはゆっくりで済みます。そして人を増やすころには、それだけ利益も上がっていて、手元の資金にも余裕がある。こういう商売は、とてもいいと思います。
5. まとめ：かっこいい仕事より、利益率の高い仕事
AI、メタバース、仮想通貨のような最先端の仕事や、世の中にまだないものを生み出す仕事は、かっこいいですよね。でも、ちょっと待ってください。起業したら、事業として続けていかなければなりません。そのためにはお金を生み続ける必要があり、注目すべきは売上ではなく利益です。
利益率の高い商売に共通するのは、次の2つでした。
- 在庫を抱えない
- 事業が大きくなっても、少ない人数で回せる（固定費が増えにくい）
僕自身、利益率の低い人材ビジネスで苦労したからこそ、これから起業する方には、最初から利益率の高いジャンルを選ぶことをおすすめしたいと思っています。